こんにちは！
LINEマーケターのなおです！
少しお久しぶりの更新になってしまいました…。
2022年の年末からラジオを始めたり、Twitterの企画をやったり、コンサルの募集をしてみたり、
新しいことにも挑戦しながら、楽しく過ごしている毎日です！
ラジオ始めてみました
先ほども少し触れましたが、
LINEのことや個人で仕事をしていくためのあれこれをお話しする、ゆる〜いラジオを始めてみました！
▼stand fmのチャンネルはこちら
https://stand.fm/channels/5f35c48b907968e29d166c29
すでに20回以上更新しており、あれやこれや非常にのんびりお話ししております〜！
のんびり更新を続けていたのですが、
音声で聞き流しが嬉しい人もいれば、
テキストの方がいつでも見られたり部分的に確認することもできるよね！ということで、
今回はラジオでお話しした内容を、改めて整理しながらこのブログでもご紹介していきたいと思います！
▼この記事の内容を音声で聴きたい方はこちら
https://stand.fm/episodes/6409ca0991611e18cded6884
営業って怖くない
これから営業を始めようかな〜と思っている時に、
この『営業』という言葉を聞くと、
ちょっと身構えたり抵抗やハードルを感じる方も多いのではないかと思います。
私もアパレル経験しかなかったので「営業って何したらいいの…」と路頭に迷っていた時期もありました（絶望）
私の営業の試行錯誤はこの記事でも書いているのですが、
やっぱり最初は不安もたくさんありますよね。
ただ、30件以上の構築を任せていただくまでに
いろんな営業経験をしていく中で、
営業は『売り込む』ものではなく、『相手を助ける』ものだということに気づいたんです。
「売り込まない」営業の基本スタンス
『営業』と言われると、
自分の商品を紹介して、何がなんでも買わせる
のようなイメージになりがちですが、実はそうではなく、『相手を助けるもの』なんです。
困っていること、ありませんか？
例えば今（3月7日現在）、私はすっごく確定申告に困っています。（切実）
初めての青色申告で、ひーひー言いながら進めてみてはいるものの、ゴールも見えずに不安でいっぱいです。（つらい）
そんな時に
- 「何かサポートしましょうか？」
- 「わからないこと何でも聞いてください！」
- 「代行しましょうか？」
と言ってくれる人が現れたら、私はお金を払ってでも「ぜひともお願いしたい！」という気持ちになってしまうわけなんです。
本当にこれは、切実な悩みです(笑)
自分で手に負える範囲なのであれば、単純にやり方を教えてほしいし、
結構難しいのであれば、もう丸投げしちゃいたい。
- この先を何をすれば良くて
- どこがゴールなのか
マニュアルを何周か読んだものの、いまいちピンとこず、
自分の手に負えるのかすらもわからないので、
「ひとまず話を聞いてほしい」「助けてほしい」という気持ちにすごくなっていました…。
その後、確定申告はなんとか無事に終わりそうです(笑)
こんな感じで、困っている人のところに、丁度それを解決してくれる人が現れたら、自然と依頼したくなるのと同じで、
LINEの営業で話をする時も、
『LINEを活用できてない人に出会って力になる』ことが、仕事に繋がる最短ルートなんです！
困っている人に出会う手段はたくさんある
これは、ラジオを聴いてくれていた人がコメントをくれた実例なんですが、
その人は近所のマルシェの運営のお手伝いをすることになったそうなんです。
そこで、出店している人などといろいろ話をしていたら、
LINEを作ったけど使えてない人に出会って、
その人に「こういう風ににしたらいいんですよ」って教えてあげたら、そこで仕事をお願いされた！
というケースがあったみたいです。
これは本当にキレイな受注の流れだなと…！
つまり、難しく『営業』と考えすぎず、単純に『困っている人に出会う』というのが仕事につながるんです。
LINEは活用できる業種の幅が広いので、これが可能になります◎
営業ってそんなに難しいことではない
『営業＝困っている人を助けること』
この考え方を知ってるのといないのとでは営業へのスタンスが、180度変わってきます。
イメージを持たれがちな『売り込んで何とか買わせなきゃ』っていう気持ちと、
『困ってる人に出会って助けてあげる』だと、向き合う姿勢も大きく変わりますよね！
営業活動ってなんなのか？
『営業活動』って具体的に何なの？
改めて考えることは、なかなかないかもしれないですが、
『自分のスキルで助けられる人に出会うこと』
これが営業活動の本質なんです。
LINE営業の流れ
先日実施したTwitterの企画で渡してるコンテンツでもご紹介しましたが、
- まずは接点を持って誰かと出会う
- そこでLINEのことを簡単に紹介して「改めてお話聞かせて」と言われる
- その商談でヒアリングをして
- 具体的な活用の提案をしていく
これが基本の流れですが、
はじめの『接点を持つ』という部分でのゴールは『困ってる人に出会うこと』、これだけです。
- 知り合いに声をかけてみる
- Web上で困っている人を探してみる
（クラウドソーシングやYenta） - オフラインで困っている人を探してみる
（交流会やエンド営業）
手段はなんでもいいんですが、
単純に『自分が助けられる人に出会う』というのがやるべきことなんです！
このゴールがぶれてしまうと、せっかくの行動が成果（受注）に繋がらなかったりします…。
営業活動をする上で、人脈作りというのももちろん大切なんですが、
ただ名刺交換をするだけの人が増えてもあまり意味がないので、
- その人が困ってることないかな？
- 力になれることはないかな？
というのが判断できるところまでいかないと、次のアクションに繋がらなかったりします。
話を聞いて、全く困っていることがなければそれはめでたいことなので、
それであれば周りの人を紹介してもらえるように立ち回っていけばいい。
困っていることがあって自分が力になれることなのであれば助けてあげればいいし、
自分では力になれない範囲であれば、誰かを紹介してあげればいい。
人と繋がった後にやるべきことはいたってシンプルです！
なので「何か困ってることないですか？」というのが、
営業で人と接点を持つ時の基本のスタンスなんです！
何のためにヒアリングをするのか？
とはいえ、
いきなり「何か困ってることないですか？」と言われても困る人が多いです。
また、実際は「何に困っているかわからない」というような方もいるので、
単純に聞くだけではなく『引き出していく』というのが非常に重要です。
ヒアリングをする目的は『困っていることを明確にするため』なんです！
- なんとなく上手くいってないけど何でだろう…
- 集客には困ってるけどどうしたらいいかわからない…
実店舗を運営している方の中には、こんな感覚の人も、実は正直非常に多いです。
なので、もちろんご本人が気づいている困ってることを聞くというのもあるんですが、
他にも、自分で気づいてない悩みを整理していくのも、ヒアリングの時に非常に重要なスキルになってきます。
ヒアリングをした上で、相手の状況を整理できると、めちゃくちゃ頼られる人になりますよ！
聞き出す→整理する
「リピーターが減ってるんだよね…」
と、減っていること自体には気づいてるものの、理由がわかってない方も多くいらっしゃいます。
また、ご自身の中での仮説は立っているけど、客観的に見ると、少しズレた仮説になっているようなケースも、実はよくあります。
Web周りの知識が少ない方もいらっしゃいますし、自身の事業を客観的に見ることは、意外と難しかったりもするんです…。（自戒も込めて）
その『リピーターが減っている』という事実に対して、
- 何で減ってるのかを深掘りして
- 先方が誤解して認識しているものがあれば、客観的な数字や意見をもとにお伝えし
- そこに対しての改善策を提案する
こういうことができる人が目の前にいたら…なんでも相談したくなっちゃいますよね(笑)
少しコンサルタント的な要素が入っていますが、本来やるべきことはこの辺りだと思っています！
課題がわかればやることはひとつ
なので、いろんな話を聞きながら
- 何に困ってるのかを聞き出し
- なぜそうなっているのかを深掘りして整理する
これを整理していくことができると、「課題」と「その要因」を共通認識にすることができます◎
リピーターが増えていない ・ホットペッパーで来店した新規顧客にアプローチできていない ・定期的にDMを送ろうと思っているけどできていない ・インスタの更新をしたいけどできていない ： こんな感じで、1つのできていないことに対しても、深掘りしていくといろんな要因が見つかったりするんです！
聞き出した悩み・課題やその要因をお互いの共通認識にすることができれば、
あとはその課題に対しての解決策を提示すればいいだけ！
それに対して「LINEでこんなことができるんですよ！」と提案することができれば、
何となくお仕事になりそうじゃないですか？(笑)
- 課題を見つける
- それができていない理由を深掘る
- それに対してのLINEの活用を提案する
やることはシンプルに、これだけです！
自分のことは、意外と見落としがち…
そもそもお店やサービスをやってるというだけで、本当にすごいと思うんですが、
『Webマーケティングが得意かどうか』というのは、別の話。
しかも自分のことになると、どうしても主観的になりがちなので、
客観的に見て、根拠を持ってお話しすることができると、信頼度は爆上がりするんです！
ここで大事なのは、これは『売り込もう』としている人では絶対にできない、ということなんです。
売り込みの姿勢の場合は、
「何とか買ってもらわなければ…」と思ってしまうので、自分の話をしがちです。
ただ、『相手のことを助ける』という姿勢の人であれば、
相手の話を聞いて悩みを整理をした先に、必要があればLINEの提案をするという考え方になります◎
『自分→相手』
ではなく
『相手→自分』
というように、話す順番を変えていくだけでも、
もしその時仕事にならなかったとしても
- 感謝してくれる人
- いざとなったときに頼ってくれる人
- 知り合いがを紹介してくれる人
こんな味方が勝手に増えていくので、
そういう『信頼関係を作っていく』という姿勢が営業ではすごく大事になってきます！
戦うべき相手は誰か
営業のスタンスとしては
『相手』対『自分』ではなく
『相手と自分』対『課題』にすることが非常に大事です。
営業に慣れていないと、相手をどうにかしようと思いがちなんですが、戦うべきは依頼者ではないんですよね。
一緒に課題を認識して、それを解決するために一緒に戦っていく、そんなパートナーになれるとすごくいいな、と常々思っています。
これは、知った時にすごくハッとして、ずっと大事にしている言葉です！
セットで必要なスキル
LINE営業の基本のスタンスは、『困ってる人を見つけて力になろう』というところなんですが、
ただそのスタンスでいるだけでいいのか、というと、実はそういうわけではないんです。
『力になる』『助ける』ためには、そのためのスキルを持っている必要があります。
『こういう風にあなたの力になれるんですよ』と明確に伝えられる必要があるんです！
そのためには、
その業種・サービスで、課題を解決して、
「LINEを使って自分が良くなりそう！」って思ってもらえるような提案を考え抜いていく、というのが非常に重要です。
『助ける』って簡単ではない
ここまで散々お伝えしてきた通り、
LINEの営業の基本スタンスは『困ってる人を助けよう』ですが、
『助ける』というのは簡単なことではないんです。
それらしいことを言ってるだけだったり、悩みを聞いているだけで終わってると、それは『助ける』ではないんですよね。
そこがセットでいかないと、
- 期待値とずれる
- 積み重ねた信頼を失う
ということに直結してしまうので、『相手を助けられるスキルがある』というのが、セットで必須になります。
営業を始める前に準備するべきこと
こう聞くと少し難しいと感じてしまう方もいるかもしれませんが、やることは単純です。
- 業種やお店・サービスの悩みとか課題を把握する
- それに対してのLINEの活用を考え抜く
課題解決の提案の考え方は、このBrainの記事でもまとめていますが、
その業種やそのお店であれば、LINEを使えばこんなことができるんですよ！と伝えられるように、
- 公式サイトの事例を見たり
- 事例に載っているアカウントに登録したり
- 動画でインプットしたり
こんな風に情報を集めながら、徹底的に考え抜いていくことが大事です！
最終的には、聞いてみないとわからない
そしてさらに大事なのは、
そこまで考え抜いたとしても、
結局それが相手にとって価値になるのか、相手を助けるものになるのかは、聞いてみないとわからない、ということなんです。
どんなに自分の中で「いい提案になった！」と思っていても、相手が本当にそれで助かるかどうかって、相手次第だったりするんです。（お店の状況も様々ですしね！）
なので、ある程度提案を考え抜いたら、実際に話を聞いて、
- ここは思ったより響かなかったな
- めちゃくちゃ喜ばれるポイントだな
こんな感じで反応を見ながら、どんどん提案をブラッシュアップして自身自分の提案に自信を持っていくのが非常に重要です。
答えは自分の中にはない
ネット上に出てる情報を参考にするのも大事ですが、
結局それが相手に響くかどうかは、お店の状況によっても変わるし、
あまり知らない業種の提案の場合、そもそもの課題の認識がずれている場合もあったりするので、
自分の中だけで考えて悶々とするのではなく、まずは伝える場を設けて、反応を見て改善していくのが早かったりするんです！
やるべきことは
営業を始める前の準備として、やっておくことはこちら。
- その業種・お店に対してのLINEの活用をまとめる
- 聞ける人がいる場合はフィードバックをもらう
- 環境がない人は家族や友人に聞いてもらう
- 自信を持って動いちゃう！
活用をまとめる部分まではイメージが湧く方もいるかもしれませんが、
ここで大事なのは、『理解しているのと話せるかは別物』ということです。
「頭ではわかってるつもりなのに、トークスクリプトも書き出したのに、全然上手く喋れなかった…。」これは私の失敗談です(笑)
頭の中で想像してるものと自分の行動は、意外と一致しないものなので、
「思ってたのと違う！！！」
ということが、実はたくさん起こるんです。
だから、早く実践の場に出ちゃった方が良い。
頭の中でいくら提案が思い浮かんでいても、実際に相手が良いと思ってくれないと意味がないし、
それが良いものだったとしても、相手に『伝える』・『伝わる』というハードルもあります。
いきなり声をかけるのが怖ければ、
まずは家族や友人など、身近な人に聞いてもらうでもいいと思うので、外に出してみることがすごく大事なんです！
LINEでも『作って終わり』になる
LINEを始める動機として、
- 「ホームページ制作とかと違って、作って終わりにならないことに魅力を感じた！」
- 「LINEなら人の役に立って喜んでもらえると思って！」
こういう声って、すごく多いんです。
実際に私も、同じ理由でWeb制作→LINEに振り切りました！
ただ、
- 課題に対しての構成にする
- 友だち登録の導線を確保する
こういうことをしっかりやらないと、LINEでも『作って終わり』になってしまうんです。
- 一向に友だちが増えない
- リピーターを増やしたいのに増えない
- 問い合わせを増やしたいのに増えない
こんなアカウントが、実はたくさんあるんです。
「LINEを作る＝誰かの役に立てる」ではないんですよね。
「それでもいいや！」と思う人もいるかもしれませんが、そういう人は、やりがいを感じられず結局続かない…というケースがほとんどです…。
なので、いきなりいろんな業種の提案が考えられなくていいので、1つの業種だけでもいいので、
「こういう困っていることに対して、LINEをこう使えばいいんですよ！」と言えるようになることがまずはすごく大事です！
自分を信頼して依頼してくれた人の力になれるように、相手にもその課題にも徹底的に向き合って力になっていきましょう！
まとめ
今回は、LINEに限らず全ての営業に通じる基本のスタンスについてお話をしてきました。
営業は『売り込む』のではなく『困っている人を助ける』ことです。
LINEの場合の具体アクションはこんな感じ。
- 助けたい人を決める
- その人の困りそうなことを考えてみる
- それに対してのLINEの活用を考える
- 困っている人に出会いに行く
- 相手の状況を聞く
- LINEでできることを提案してみる
いきなりいろんな人を『助ける提案』を考えることは難しいので、
まずは対象を絞って、しっかり準備していくことがおすすめです！
身近にお店やサービスをやっている人がいたり、通っているお店で困っていることがありそうであれば、まずはそこから考えていくのも良いかと。
あれもこれもやろうとしないで、まずは「誰の力になりたいのか」というところから、考えてみてください！
音声でもお話ししてます
今回解説した内容は、ラジオでもお話をしています！
ラジオでは、いただいたコメントに応えながらのんびりお話ししているので、
- より理解を深めたい！
- 音声で聞き流して思考を刷り込んでいきたい！
という方がもしいれば(笑)、是非こちらもチェックしてみてくださいね！
▼この記事の内容を音声で聴きたい方はこちら
https://stand.fm/episodes/6409ca0991611e18cded6884
公式LINE作りました
最後に！
この度、なおの公式LINEを作成いたしました！
LINE限定の配信もしていく予定ですし、
何かご相談があればメッセージを送っていただいてもいいので、よければこちらも登録してみてくださいね！
ではまた次回の記事で！
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