【LINE営業初心者向け】月収5万円と50万円の営業の違い｜ヒアリングの極意

LINEの営業をはじめて少し経った人から、こんな声をよく聞きます。

営業が上手くいかず、収入が増えないことももちろん大変なんですが、

• 自信が持てない
• 他のスキルにしようか悩む
• 結局何も積み上がらない

こんな弊害も、実は同時に起きる可能性があります。

「ああいう人と自分は何が違うんだろう…」と思ったことがある方も、多いのではないでしょうか。

本当は自分だって…

とはいえ、もちろんそんな現状を良しと思っているわけではなく、

• 受注率を上げたい
• 営業の工数を減らしたい
• 自信を持ってLINEの仕事をしていきたい

こんな気持ちで日々戦っていると思います。

実は、LINEの営業をしていく時には、ある重要なたった1つのポイントがあるんです。

これを知っているのと知らないのとでは、受注率に圧倒的な差が出てしまうので、今回はその『ポイント』を解説していきたいと思います。

〇〇を伝えなくちゃ…

営業が上手くいっていない人には、ある共通点があります。

こんな風に思っている方は要注意。

もちろん機能やできることを丁寧に伝えることは大事なんですが、『あるステップ』を飛ばしてしまうと、いくら丁寧に説明をしても仕事を依頼してもらえないんです。

初めての営業での失敗

とはいえ私自身も、はじめから上手くいっていたわけではもちろんありません。

初めての営業で行った美容院では、どきどきして「何か喋らなきゃ」と思い、相手の話を全然聞かずに、一方的に話をしてしまいました。

焦って自分ばかり話してしまって、変な空気になったのを、今でも鮮明に覚えています。

また、初めての商談の時も、ひたすらにLINEの良さや機能を伝えてしまい、感触は悪くはなかったですが、結局お仕事は依頼してもらえませんでした。

---

でも、今回お話しする『ポイント』知ってからは順調に商談・受注を取ることができ、今ではLINEの仕事で月収50万円を安定して稼ぐことができるようになったんです。

私も営業の経験はありませんでしたし、

私だけでなく、実践してくれたコンサルのメンバーも、3ヶ月以内に8割以上の人が受注をしています。

経験問わずに誰でもできる方法なので、営業を始める前にはもちろん、今少し上手くいっていない人にも、ぜひ知ってほしい話なんです。

今回はこんなお話をしていきます！

興味を持たれないのには理由がある

LINEの営業が上手くいかないのには、明確に理由があるんです。

難しい話ではなく、単純に「知っているか」「知らないか」の差なだけなので、実践すると成果が大きく変わります。

こんな姿になっていくことは、実はそんなに難しいことではないんです。

私が2年以上LINEの仕事をしてきた経験や、25名以上の方にコンサルをする中での気づきをまとめてみたので、

せっかく設けた商談の機会を逃さないように、最後までご覧ください！

よくあるLINE営業のNG例

これは実際に私もやってしまっていたことですが、営業の時、こんなことをしちゃっていませんか？

少し別の例を挙げてみます。

服を買いにお店に行った時に、自分がお客さんだったら、こんな店員さんはどうですか？

いかがでしょうか？

控えめに言ってもそのお店には、しばらく立ち寄らなくなりそうですよね…(笑)

---

一方、こんな店員さんだったらどうでしょうか？

好みや要望を聞いた上で提案してくれるので、探しているもののマッチ度がすごく上がりますし「信頼できる店員さんだな」と思えるんじゃないでしょうか。

実はこれがLINEの営業でも一緒で、いきなりこちらから提案するのではなく、まず相手の話を聞くことで「その人に合わない」という失敗を防ぐことができるんです。

営業が上手くいかないただ1つの理由

先ほどもお伝えした通り、営業が上手くいかないのは『相手の状況を聞かずに提案してしまう』というのが大きな要因です。

自分が提案される身になってみた時に、こういう人に仕事を頼みたいと思いますか？

こう思われてしまったら、その商談は100％上手くいきません。

ただこれは、自分から話してしまう人に悪気があるわけではなく、ただ、相手の状況がわからず話してしまっているから起こることなんです。

• 知り合いに声をかけてみたり
• クラウドソーシングで提案してみたり
• 異業種交流会に行ってみたり

そんな行動をしてせっかく設けた商談の機会が先に繋がるかどうかは、

この『相手の状況がわかった上で話せているかどうか』の違いでしかないんです。

相手を前のめりにさせるコツ

LINEの営業をうまく進めていくためのポイントは、『まずヒアリングからはじめる』ということです。

つまり、相手の状況を聞くことからはじめるということ。

• 現状の課題や困っていること
• LINEを検討した経緯
• お店を始めた経緯や過去のお仕事

こういう質問をしていくことで、まず相手やお店・サービスのことを知ることができます。

それにより、相手に当てはまる提案になるので話を聞いてもらえ、「自分の話を聞いてくれる、信頼できる人だな」と思ってもらうことができるんです。

よく例えられる例ですが、『後出しジャンケン』って負けないですよね？

商談が上手くいかないのは、営業経験がないからでもなく能力が低いわけではなく、

この「ヒアリングからはじめる」ということを知らないだけなんです。

実際に、最初は業務的な対応だった人でも、しっかりとヒアリングをした上で提案をしていくと、

自分が良くなるイメージがどんどん湧いて、だんだん前のめりになってきてくれる瞬間を、何度も見てきました。

---

私だけでなくコンサルのメンバーでも、この順番を知っただけで商談になったり、受注に繋がった人もたくさんいます。

• 興味を持たれず淡々と商談が進むのか
• 相手が前のめりになって自分の話を聞いてくれるか

どちらの商談になるのかは、実は話す順番を変えるだけで大きく変わるんです。

どんな相手なら『頼れる』と思う？

余談ですが、先ほど例に挙げた服屋だった場合、どんな店員さんだったら『この人は頼れるな』と思うでしょうか？

• 笑顔で明るい
• 程よい距離感
• 服や着こなしについての知識がある
• 親近感を感じるポイントがある

こんなところに信頼感や好感を抱く方が多いんじゃないでしょうか。

『どんな人が信頼できるか』は、実はLINEの営業でも一緒なんです。

• 無表情で反応がわかりづらい
• 清潔感がない
• やたらと押しが強い
• 質問への回答があやふや（＝頼れない）
• 業務上のかしこまった話ばかりされる
• 自分に興味なさそう

こういう人を頼ろうと思いますか？

もしひとつでも当てはまる項目があった人は、自分が好感を抱く立ち振る舞いを、商談の時の自分にも取り入れてみるのがおすすめです◎

ぜひ次の商談から、アクションを変えてみましょう！

何を聞いたらいいかわからない

コンサルのメンバーの中に、ヒアリングが苦手な人がいました。

『ヒアリングからはじめることが大事』と知って実践してみるものの、次にはこんな壁が出てくることもあります。

つまり、ヒアリングをした先のイメージが湧いていない、という状態になってしまっているんです。

• 質問することがゴールになってしまう
• 聞いたことを提案に活かすイメージが湧かない

こんな状態でただ質問をしてしまうと、臨機応変な対応ができなかったり、質問するだけで終わってしまう恐れがあります。

『ヒアリングからはじめる』ことを理解した上で、この先に何をするかの『全体像』を頭に入れて、必要な質問をしていくことが大事なんです。

商談の後って何するんだっけ？

商談〜受注の流れで進めていくステップは、ざっくりこんな感じ。

1. ヒアリング
2. 困りごとを把握
3. その改善策を提案する

つまりヒアリングというのは、相手に合わせた提案をするためにすることなんです。

最終的には、困っていることや課題を把握して、その改善策を提案したいので、

そのために

• 何に困っているのか
• 今それに対してやっていることは何か
• なぜそれが上手くいっていないのか

こういうことを聞いた上で、

困っている現状が『LINEを使ってこう良くなる』という『before→after』を伝えるのが、提案でやりたいことです。

つまり、質問をすることがゴールではなく、質問で聞き出した課題を解決することがゴールなので、

大事なのは、自分が『相手の課題を解決するために必要なことを聞く』という繋がりなんです。

仕事を依頼されるために伝えるべきこと

LINEの提案の軸になるのは「現状の把握」と「未来のイメージの共有」です。

先ほども少し出てきましたが、そもそも提案をする時に超重要なのは『before→after』を見せることです。

具合的には、「今困っているこの現状が、こんな風になったらめっちゃ良くないですか？」とイメージを伝えていくこと。

例えば、

といった具合で、『現状→LINEを使うとこう良くなる』というのを、具体的に伝えることで

『良くなる未来のイメージ』を共有していくことが大事なんです。

before→afterを伝えるための超重要事項

「before」と「after」を伝えていく、というのが提案の具体アクションなのですが、

ヒアリングの段階で大事なのは『現状（before）を正しく知る』ということです。

『after』に関してはLINEを活用した未来なので、ある程度他の事例から転用もできますが、

『before』に関してはお店やサービスの現状なので、相手に聞かないと知ることはできません。

• 何に困っているのか
• 今それに対してやっていることは何か
• なぜそれが上手くいっていないのか

こういうことをしっかり聞くことで、現状を正しく把握することができ、状況に合わせた相手に必要な提案ができるのです。

ウワベの情報だけだとズレる

• ヒアリングが大事
• 現状を把握する必要がある

こういうことがわかっていても、上手くいかないこともあります。

• なんとなく課題を把握する
• そこから深い話に突っ込めない

相手に遠慮してしまい、現状の深掘りができないと、ズレた施策になってしまうことが実はあるんです。

こんな風に、「リピーターを増やしたい」という情報だけ持ち帰って施策を考えてしまうのは超危険。

『リピーターを増やしたい』という情報だけだと、なぜ今リピーターが少ないかの理由がわからないので、具体的な施策を考えても、

といったように、響く提案にならないんです。

また、運用をし始めてみてもターゲットがずれていたり、お客様に配信や施策の魅力を感じてもらえなければ、

ただ運用しているだけでリピーターが増えるわけではないんです…。

---

なのでヒアリングの時点で、課題の深掘りをもっとしていく必要があります。

こういうことが聞けないと、本当に改善するための施策にならないんです。

「何を聞いたらいいかわからない」という人は、

相手の課題を解決するためには『まず現状を詳細に把握することが大事』ということを覚えておきましょう！

施策を考える時の2つの軸

LINEの施策を考える時には、大きく分けると2つの軸があります。

新たな施策は、今やっていないことなので提案していけばいいのですが、

意外と見落としがちなのが、今やっていることの『置き換え』。

例を挙げると、こんなイメージです。

• リピート施策でハガキのDMを送っている
  →LINEの配信に置き換える

• 紙のショップカードを使っている
  →LINEのショップカードを使う

例えば、ハガキ→LINEの配信に置き換えることで、こんな良さがあります。

お気づきでしょうか。良いことしかありませんね(笑)

ショップカードの置き換えのケースでも、

という風に、わかりやすく『before→after』を伝えることができるんです。

なので、この『置き換えの提案』をするためにも、現状をヒアリングしていくことはすごく大事なんです。

良くなる未来の共有

現状をしっかり把握できたところで、最後に、良くなる未来のイメージを共有することも重要です。

• どうなればOKか
• 現状がこうなったら嬉しいか？
• このゴールで今より良くなるか？

このゴールイメージがずれていると、ひとりよがりな施策になってしまいます。

例えば予約の効率化のための提案をする場合、

こういった細かい部分を確認していく必要があります。

電話のみの対応から「効率化しましょう」という提案自体はいいのですが、

それが『どうなればいいのか』は相手に聞かないとわからないことなんです。

つまり、「予約を効率化する」という抽象的な言葉を、より具体的に伝えて、

ゴールの認識を擦り合わせていくことが非常に重要です。

「電話→チャットでメッセージのやり取りができます」

という提案をしたとしても、

「これじゃ今とそんなに変わらないから要らないかな〜」

と言われてしまうケースも普通にあるので、

こんなイメージで、課題がどうなっていればOKなのかをヒアリングして、

ゴールを共通の認識にした上で提案を進めていきましょう！

まとめ

ということで今回は、LINEの営業での超重要ポイントである『ヒアリングからはじめよう』というところを解説してきました。

ヒアリングから始めることで、

といったように、仕事が獲得しやすくなり、それによって目指す姿に近づいていきやすくなります。

ヒアリングで聞くべきことは、

お仕事を依頼いただくために大事なのは、

『before→after』を提示して『良くなる未来のイメージ』を伝えていくことなので、

そのために必要な情報を集めていく意識で、相手に興味を持って話を聞いてみてください！

質問の例

最後に参考例として、私が実際の商談でもよく聞く質問の例をいくつかご紹介してみます！

基本は『現状の把握』と『良くなる未来の共有』なので、このあたりが基本になります。

まずは相手に興味を持って質問をしていくことが大事なので、全体像をイメージしつつ、どんどん実践していきましょう！

公式LINE作りました

LINE限定の配信もしていく予定ですし、何かご相談があればメッセージを送っていただいてもいいので、よければこちらも登録してみてくださいね◎

コンサルの募集もこのアカウント内で行う予定なので、気になる人は登録しておいてください〜！

なおの公式LINEの登録はこちら

ではまた次回の記事で！