みなさんこんにちは。
LINEマーケターのなおと申します。
これからLINEをはじめたい人に捧げる、LINEのロードマップ三部作。
今回は最終回の【提案編】をお届けしていきたいと思います！
最終回と言いつつまだまだ書きたいことが終わらないので(笑)、今後もLINEの具体的な提案やデモアカウントの解説、クライアントワークの流れについてなど、ゆるめに更新していきますのでお楽しみに〜！
前回の【営業編】では、どこにどんな流れでアプローチしていけばいいのか、と言うお話をさせていただきましたが、今回は営業先でどんな提案をしたらいいのか！と言うところをご紹介していきます。
過去の記事に関しては、Twitterでも嬉しいお言葉をいただき、ありがたい限り‥。
何から始めたらいいんだか‥という方は是非下記のブログもご覧ください！
LINEのロードマップ【学習編】はこちら
LINEのロードマップ【営業編」はこちら
今回は以前までの流れで営業をして、せっかく獲得したお話（商談）のチャンスを成約につなげたい！という時に気をつけたいポイントをまとめました！
初めにやりがちなNG例2選
どんな風に提案すればいいか、の話の前に、営業や提案をこれからしていこう！という時にやりがちな注意ポイントを2つまとめてみました。
なかなかLINEの提案がうまくいかないな‥という方は下記の2点について、少し振り返ってみてください。
機能をひたすらに紹介する
覚えたてのLINEの営業、早くお客様に伝えたい！提案したい！と前のめりになって、自分が喋るばかりになりがちです。
私も最初は何を聞いたら・喋ったらいいかわからず、変に空く間が嫌で、自分からどんどん喋ってしまっていました‥。
「こんなリッチメニューが作れます！」
「LINEでポイントカードを作ることができるんです！」
そんな風に機能を一方的に伝えてしまいたくなる気持ち、すごくわかります。
ただ、少し冷静になってお客様の気持ちになってみましょう。
- 知らない人に突然営業される
- 特に事情も聞かれないまま一方的に提案をされる
これだけでもだいぶ気持ちが引いてしまいますが、その提案が自分には当てはまらない内容だった時はどうでしょうか‥。
「ふ〜ん‥」
「早く終わらせて仕事したい‥」
というのが正直なところではないでしょうか‥。
一度そう思われてしまってから巻き返すのは難しく、なかなか信頼関係を作りづらいので注意が必要です。
LINEの話ばかりする
また、LINEの提案をしたい気持ちが先行して、LINEの話ばかりしてしまうのもNGです。
LINEにはできることが多く、提案できる内容も業種もすごく幅が広いです。
ただ、そんなLINEでも課題解決のツールのひとつに変わりはないので、ツール先行ではなく、まずはお客様の課題に向き合うことが重要です。
例えばLINEは新規の集客にはあまり強くありません。
一部拡散の機能もありますが、InstagramやTwitterなど他のSNSに比べると劣りますし、広告を行うには費用がかかります。
そんな中、例えば最近お店をオープンして、これから新規の集客を伸ばしていきたい！と思っている方にLINEのリピート促進の話ばかりしていても、
「リピーターじゃないんだよな‥」
と内心思われてギャップが生まれてしまうので、LINEだけを盲信せず、お客様の状況や課題に合わせた提案を心がけてみると良いでしょう◎
LINEの提案で気をつけるべきただ1つのポイント
ということで、LINEの営業初期にやりがちなNG例をご紹介させていただきましたが、じゃあどうすればいいの‥！という声に早速お答えしていきます。
提案の際に気をつけるべきただ1つのポイントは「ヒアリング」です。
これさえできればお客様から信頼していただけ、思う存分にLINEを提案することができます。
いろいろ紹介したい気持ちをぐっと堪えて、まずはお客様の話を聞くことからはじめてみましょう！
📌 売り込み感を極力なくす
📌 まずはご自身のことを話してもらうような質問をする
📌 悩みにや課題に対して提案する
ひとつずつ解説していきます。
売り込み感を極力なくす
知らない人が急に連絡をしてきて、さらには営業だとわかった瞬間、多くの人は売り込みを警戒をします。
例えLINEに興味があったとしても、初めから知らない人に相談してくれるような人は極少数です‥。
なのでまずは、しっかりお話をできる関係を作るために、売り込み感を極力無くして会話できる状態にするのがポイントです。
そのために必要なのが「質問」です。
まずは徹底的にお客様のことを聞いていくことからはじめていきましょう！
(LINEアカウントをお持ちの場合)
- LINEはどういった経緯で導入されたんですか？
- 現在LINEはどのように運用してらっしゃいますか？
私は既にLINEのアカウントをお持ちの方に営業をかけることが多いので、「どのような経緯でLINEを導入したのか」という質問から入ることが多いです。
導入の背景 ≒ 現在の課題
と捉えると、聞き出す最初の質問としては間口も広くおすすめです。
また、実際にどんな運用や配信をしているかを聞くことでも、何を改善したいかという課題が見えてきます。
ちなみに質問をする時は、回答の例を付けてみるのもおすすめです。
①LINEはどういった経緯で導入されたんですか？
②LINEはお客様に定期的に情報を届けて、リピーターを増やしたいという意図で導入されたんですか？
①は単純に質問をしていますが、②の場合は想定できる実例と合わせて質問をしています。
実例を出すことで、答えが近しい場合はYESと答えやすくなりますし、
全く違う場合は、「いやいやそれではなくて〇〇〜」と答えていただきやすくなります。
ただ漠然と質問をするだけでなく、相手が答えやすいように例を出しながら質問してみると、スムーズに会話をしていくことができます◎
タイミングやお客様との関係値にもよりますし、無理に例をつける必要はないですが、「どうしたら答えやすいか」を考えて質問していくことが大事です！
LINEアカウントをお持ちでないお客様には、集客施策として何をしているかなど聞いてみるのも良いです。
(LINEアカウントをお持ちでない場合)
- 〇〇の業種だと集客にお困りの方が多いと聞きますが、SNSや広告など、集客の施策って何かされてますか？
- リピーターを作るために何かやってらっしゃることはありますか？
そして、最初の質問からどんどん掘り下げて、より具体的に課題を洗い出していくのもお忘れなく。
この先の提案がよりお客様に響く内容になるよう、まずは徹底的にヒアリングをしていきましょう！
たまにお客様の回答を聞き流して、1つ質問をしただけで終わってしまう方もいらっしゃいますが(笑)、非常にもったいないです！！
お客様が出してくれたヒントを見落とさずに、丁寧に深掘りしてお話を聞いていきましょう！
ご自身のことを話してもらうような質問をする
1つ目の質問にも付随しますが、個人でお店をやってらっしゃる経営者様の場合は、お店についてもう少し掘り下げてアイスブレイク。
- お店はいつ頃からやってらっしゃるんですか？
- どのような経緯で独立されたんですか？
個人で事業を続けてらっしゃる方は、本当ーーにすごいと思います。
そして、みなさん相当な覚悟やこだわりを持ってお店をやってらっしゃいます。
なのでその想いを聞きたいという個人的な楽しみもありつつ、距離を詰められるよう、質問を続けていきます。
お仕事をする相手を選ぶときは「どんなことができる人なのか」という能力的なところもありますが「誰に仕事を頼むか」というのも大きなポイントになります。
なので、まずはお客様に興味を持って、いろんな話を聞いて、良い関係性を作っていくというのが提案初期には特に重要です！
冒頭からですが、基本的にこの辺りはわりとテンション高めで話していきます。
リアクションもやや大きめに、興味があることが伝わるように意識しています。
悩みや課題に対しての提案にする
いろいろお話を伺った上で、いよいよ提案です。
大変お待たせいたしました。
みなさん思う存分、LINEでできることやそれで叶えられる明るい未来を提案していきましょう！
ここでもひとつご注意いただきたい点としては、「機能説明」にならないことです。
- こんな風にリッチメニューを作れます！
- ショップカードをLINE上に作ることができるんです！
と、ただ機能を紹介するだけだと自分ごとに捉えられず、興味を持ってもらいづらいです。
- リッチメニューにオンラインショップの導線を作ることで訪問数を上げることができます！
- リッチメニューにおすすめのセットメニューを載せておくことで客単価を上げることに繋がります！
- リッチメニューに予約の導線を作ることで、配信時にそのまま予約できる導線を作りリピート回数を増やします！
- 3回でたまるショップカードを作って2回目の来店を促進することができます！
など、その機能を使うことでお店のどんな課題を解決することができるかを、お客様にしっかり伝えていきましょう。
お店の課題は様々
また、同じ業種であっても、課題や悩みはお店によって様々です。
私は美容院は3店舗のアカウントを作成しましたが、それぞれ課題もペースもバラバラでした。
美容院①
・予約をLINE上でしたい
・オンラインショップの売上を上げたい
・客単価を上げたい
美容院②
・予約をLINE上でしたい
・リピーターを増やしたい
・スタッフ数が多いので焦らず徐々にやっていきたい
美容院③
・アナログが好きで予約は手書きがいい
・集客は既にそこそこあるので客単価を上げたい
一口に「美容院への提案」と言っても、ヒアリングで得た情報によって、提案の内容は全く異なります。
特に3つ目のお店は、オーナー様のこだわりで予約は手動で取り続けたいとのご意向でした。
ホットペッパー以外の予約ツールが好評だった1つ目・2つ目の時の実績だけで予約ツールばかり提案していたら、おそらく信頼を失っていたと思います。
事前にヒアリングをしっかり行い、課題が「客単価」であることを聞き出せていたので、それに合わせた提案をすることができました。
業種ごとの「よくあるお困りごとやお悩み」の情報は、共感しつつ話を進め、信頼していただくために必要ですが、それに囚われすぎず、目の前のお客様の課題にしっかり向き合うことが、提案の時には最も重要です。
オススメな提案の流れ3ステップ
ということで、改めておすすめの提案の流れをおさらいです。
ヒアリングで悩みや課題を聞く
- 信頼していただきまずは話せる状態を作る
- 徹底的なヒアリング
- 困っていることを整理してリストアップ
おすすめの質問事項は先ほどご紹介させていただきましたが、まずは焦らず関係性を作っていくのが先決です。
この後の提案がより響くものになるよう、お客様に興味を持って質問してみましょう！
お客様の中には、困っていることはたくさんあるけど整理できていない‥といった方もいらっしゃいます。
その場合は、ひと通りお話を聞いた後に、「〇〇という認識で間違いございませんか？」と確認して整理していくと、認識の齟齬なく構築を進めていくことができるので、確認もお忘れなく◎
LINEを使って叶う明るいの未来の共有と提案
- ヒアリングした課題をLINEで解決する方法を伝える
- 機能ではなくできることベースで提案する
- 課題が解決した後にやりたい未来のことも聞いてみる
さて、ようやく提案です！
たくさん聞いたお客様の悩みを解決する提案をするべく、LINEの魅力を余すところなくお伝えしていきましょう！
また、例えば問い合わせの時間を削減して業務効率を上げたいといった場合、「その時間が削れた先にどんなことがしたいか」を聞いてみるのものおすすめです。
もっとこうしたい、ああしたい‥と思いながらも、日々の業務に追われて後回しになってしまうこと、たくさんあります。
その「やりたい」を叶えるためのお手伝いをする！といった立ち位置で、パートナーとして関係を作っていくのが個人的には理想です。
是非、LINEを運用した先の「こんなことをしたい」を聞き出して、明るい未来を共有してみてください！
LINEで力になれることはたくさんありますが、そこだけに囚われず、事業全体を伸ばしていくパートナーとしての目線でお話ししていけると、長くお付き合いしていくことができます。
自分ができることの提案
- デモサイトなど見せながらイメージを膨らませる
- より相手の事情に落とし込んだ提案
実際に言葉だけで提案しても伝わりづらいので、学習編で作ったデモサイトを見せたり、よりお客様に合わせた提案をして具体化していきます。
リッチメニューに絶対入れたい項目をここで確認したりもします。
〇〇の課題に対しては、例えばリッチメニューにこういう項目を入れていくと良さそうですね〜等、具体的に提案しつつ、構築していくイメージを共有していきます！
ある程度、どんなアカウントが良さそうか提案が終わった後に、値段のご案内等をしつつ、クロージング‥というのが、私の提案の際の一連の流れです。
余談：価格の提案のお話
最初は実績作りで、無料や特別価格での提案をするのも良いですが、ある程度実績が作れた後は適正価格での提案をするよう心がけていきましょう。
無料や特別価格での提案に少し慣れると、単価を上げた提案がしづらいと、初めは抵抗を感じる方もいるかもしれません。
”自分で稼ぐ”ということをしたことがなかったので、私もはじめはこの辺りの感覚に少し戸惑いました‥。
ただ、責任を持って引き受けて、価値提供をするのが仕事、と思うと、逃げずにひとつひとつの案件と向き合って、対価をいただける自分になっていこう、と思っている今日この頃です。
- しっかり価値提供できる経験・実績を積む
- 価値提供への対価をいただく
どこまでいったら、といった線引きは正直ないので、同じように案件を獲得している人に相談したり市場調査をして決めていくのが良いかと。
また、LINEの場合は他のツールと比較して、提案してみるのもおすすめです。
📌 ミニホームページのように情報を掲載
📌 1対1のコミュニケーションが取れる
📌 クーポンなどの機能も充実
📌 ECサイトや他SNSへの導線作り
📌 広告を活用で新規顧客獲得
📌 問い合わせの自動化で業務効率アップ
例えばホームページ制作であれば、サイトを作った後の集客など、他の提案も必要です。
もちろんホームページにはホームページの役割があるので一概に言えるものではありませんが、LINEであれば、お店の主要な情報を載せられる上に、開封率が高いメッセージを直接配信でき、様々な機能をはじめは月額運用費0円で始めることができます。
「ホームページを制作会社で作ったら〇〇円ぐらいですが、LINEならこんな機能がついて〇〇円で作れます！」と言ったような比較も、時にはおすすめです。
自分で料金表を作って、なぜその値段になるかを説明できるようにしておくのも良いです。
初期の構築費に懸念があるような人は、運用とセットにして分割して提案する等いろいろやりようはあるので、工夫しながら自信をもって提案していきましょう！
金額に関しては、マインドブロック的なところも大きいかな‥と思っているので、一歩踏み出せない‥という方がいれば、是非お気軽にDM等でご相談ください！
余談：具体的な提案の話
マインドはなんとなくわかったけど、具体的にどんな提案をしたら響くのか知りたい、という方もいらっしゃるかと思います。
めちゃくちゃにわかります‥。
それをお伝えしたい気持ちもたくさんあります‥。
がしかし、毎回恒例ですがここまでで非常に長くなってしまったので(笑) 、業種別の具体的な提案については今後のブログでご紹介させていただければ‥！
ちなみにLINE公式の公式サイトにも事例がたくさん載っております。
LINE公式事例集はこちら
意外と見落としがちなところですが、業種別や広告についての事例も多々掲載されているので、是非チェックを。
既にWeb制作をしていたり自身で構築しない方でも、事例を頭に叩き込んで提案をするというのもおすすめです！
提案の幅が広がると、お客様からの信頼度も上がるので、まずはLINEでできることを学んで提案してみましょう！
（※外注する場合は事前に依頼できる人を抑えていくのも大事です。
私もご相談受けられますのでお気軽にどうぞ〜！）
一緒に提案したい2つの施策
話が少しそれましたが、ヒアリングをしているとLINE以外の提案が必要なケースもあります。
特に新規集客に関しては、広告以外だとLINEのやや弱い部分なので、別の施策も一緒に提案ができると価値提供の幅がより広がり、お客様からの信頼度も上がります◎
そんな時におすすめしやすい、LINE以外の施策を2つご紹介します。
みなさまご存知のインスタグラム。
店舗をやってらっしゃる方はもちろん、最近は企業アカウントの運用も増えていることや、無料で始めることができる点でも、提案の機会が多いです。
実際に私も、LINEを作らせていただいたお客様から、インスタグラムもできないかとご依頼いただき、運用をお任せいただくケースがありました。
導入のハードルが低いとはいえ、成果を上げるにはしっかりと実践が必要なので、「インスタグラムも一緒に提案していこう！」という方は、インプットしつつ自身でアカウントを運用するなど行動してみましょう！
もちろん全てを自分でやる必要はないので、得意な人に外注もあり。
一朝一夕で身につけられる物ではないので、しっかり学んで実績を作るor提案して外注がおすすめです。
個人的におすすめな教材をいくつかご紹介させていただきます。
Twitterも拝見している「インスタお兄さん」のnote。
インスタグラムの解説って、どうしても抽象的になりがちなイメージだったのですが、論理的に解説してくださっているのでめちゃくちゃにわかりやすいです‥！
こちらは有料の記事ですが、無料部分だけでもめちゃくちゃ勉強になりますし、無料の記事も公開してくださっているのでこちらも是非。
ちなみにインスタグラムなどSNSの運用に関しては、まず自分でやってみるが大前提です。
LINEの運用も同様ですが、やってみてわかることが多すぎるので、インスタの提案もしていきたいな〜という人は、様々情報を見つつ「実践が何よりの近道」です、是非！
MEO
聞きなれない方もいるかもしれませんが、MEOの提案もおすすめです。
MEO ＝ Map Engine Optimization（マップエンジン最適化）
‥Googleマップでの検索結果において上位表示させること
例えば「美容院 原宿」とGoogleで検索をすると、いくつかの広告表示の下にこのようなマップが表示されます。
行きたいお店を探すときに、インスタグラムでの検索というのも増えてきましたが、Googleでの検索というのも一定数いるため「Googleマップで上位表示させるために何をするか」というMEO対策をしていくことで、新規集客に繋がります。
検索の上位表示としてはSEOも有名ですが、MEOのポイントとしては、下記が挙げられます。
📌 Googleマイビジネスの登録が無料
📌 効果が表れるまでが比較的短期間
📌 競合が少なく成果が出やすい
📌 新規顧客獲得に効果的
利用される方のメリットも多く、設定の難易度もあまり高くないので、実店舗を運営されている場合は提案は必須です。
学びたい場合はこの辺りの教材がおすすめ。
MEO対策完全攻略 / ナカケンさん
無料とは思えないぐらいの情報量なので、まずはこちらをチェック！
MEOやるなら「これを読んでおけばよし」というタッセーさんの記事。
MEOについて特に知識がない時に拝見したのですが「これをやればいい」という具体的な工程が非常にわかりやすかったので、とりあえずこれを見ておけば良し、です！
番外編：契約書についてのおすすめの記事
今年副業を始めた私は、契約書や見積書、請求書などの流れがわからず、苦戦しました。
（今でも苦手です。笑）
そんな方でも安心な、契約書のひながたをわがいさんが掲載してくださっています。
フリーランスや副業で仕事をしていると、思わぬ案件に遭遇するケースも多々あるので、自分の身を守って安心してお仕事をしていくためにも、この辺りもチェックしておくのがおすすめです。
本記事はここまで。
LINEでできることや学習・営業・提案とご紹介してきましたが、いかがでしたでしょうか？
少しずつ伝わっているかもしれませんが、私はLINEが大好きなので(笑)、今後も2週に1回ぐらいのペースで更新していきたいと思いますお楽しみに！
「こんなこと知りたいよ！」などリクエストがあれば、コメントやDMで是非ともご連絡くださいませ。
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公式LINE作りました
最後に！
この度、なおの公式LINEを作成いたしました！
LINE限定の配信もしていく予定ですし、何かご相談があればメッセージを送っていただいてもいいので、よければこちらも登録してみてくださいね！
ではまた次回の記事で！
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